5 técnicas de venda sugestivas para melhores experiências do cliente

5 técnicas de venda sugestivas para melhores experiências do cliente

Se você é como a maioria das pessoas, existem certas lojas que você teme entrar, e você tem que se preparar mentalmente para antes de entrar.

Onde os associados aparecem magicamente ao seu lado para mostrar a você aparelhos eletrônicos nos quais você não está interessado ou para aplicar creme para as mãos em você que você não quer tentar.

Onde você se agacha e abre caminho através de uma luva de associados de vendas como Indiana Jones e a Última Cruzada , só assim você pode pegar o produto que quiser e levá-lo até o caixa.

Os gerentes de loja e associados de vendas provavelmente acham que estão engajando seus clientes. Eles estão fazendo exatamente o que devem fazer, conforme descrito pelas diretivas da empresa.

Afinal, eles estão falando com você, não estão? Eles estão interagindo com você imediatamente, certo? Eles não estão constantemente perguntando se você “ainda está achando tudo bem”?

Quando você se arrepende e compra o item de impulso de $ 2 no caixa que o caixa realmente quer que você compre, talvez você o veja como uma "taxa de saída" que finalmente permitirá que você saia da loja.

Pelo menos eles não são indiferentes a você, certo?

Errado. Se você tem medo de ir à loja, as chances são baixas de que você retornará voluntariamente por algo que não seja necessário. Você deve se sentir ótimo com sua experiência na loja e com a marca em geral, em vez de ter sobrevivido a uma batalha épica.

Se há uma lição a ser aprendida com as agressões de varejo, como no exemplo acima, é assim: treine sua equipe em técnicas de vendas sugestivas.

Especificamente, treine a equipe de vendas para abordar o cliente com instruções de venda.

As técnicas de venda sugestivas garantem, simultaneamente, que os associados da loja evitem perguntas incômodas e vazias de enchimento que o cliente simplesmente sintonize e as separe como especialista em vendas.

O restante da experiência do cliente entrará em um ritmo natural de conversação a partir daí.

Vamos entrar nessa loja novamente e ver como a venda sugestiva muda a experiência do cliente e a torna realmente envolvente.

Eles te recebem com um gancho - um foco em novos produtos.
Quando você entra na loja, você tem permissão para descomprimir. Mais importante, ninguém te ajuda com fragrâncias indesejáveis.

O associado aborda você com uma recepção simples e genuína e convida você a iniciar sua experiência de loja com o mais novo lançamento de produto.

Você não precisa responder a uma pergunta vazia como “O que posso ajudá-lo a encontrar hoje?” (Que é apenas uma pergunta fechada), especialmente quando você não tem nada específico em mente. Além disso, agora você sabe que algo novo acabou de ser lançado.

Eles se conectam com você com declarações personalizadas.
A vendedora lhe diz que vai checar você, e ela faz. Mesmo que haja vários outros clientes na loja, ela faz o check-in com você, assim como fez com cada um deles.

Para você, ela diz: “Eu amo esse cachecol; isso me lembra de um novo colar que acabamos de entrar! ”Agora, você está intrigado com os produtos da loja que funcionam com os acessórios que você já possui.

Eles o abordam novamente com declarações de conhecimento do produto.
Você está olhando para uma parede de loções como se estivesse tentando decodificar uma língua alienígena. O vendedor se aproxima de você novamente, desta vez dizendo: “Aquele item que você está vendo é um dos nossos best-sellers, e um dos meus favoritos.”

Perfeito! O associado de vendas respondeu a uma pergunta que você tinha e agora você sabe que ela será a pessoa perfeita para perguntar sobre um presente que você está tentando reunir.

Eles sugerem itens complementares e continuam compartilhando recursos e benefícios.
O associado de vendas, que agora é seu guru, sugere vários itens complementares em vez de perguntar "Existe mais alguma coisa que eu possa conseguir?"

Ela continua a se envolver com você, dizendo: “Temos um par de brincos que seria perfeito com esse colar; deixe-me mostrar-lhe. ”Ou,“ Se você comprar este produto, você se qualificará para um presente de bônus - perfeito para ter em mãos para a próxima ocasião! ”

Em vez de dizer "Não, obrigado, estou apenas navegando", mais uma vez, você faz perguntas e aceita sugestões. Afinal, eles eram exatamente o que você precisava!

Você é grato por sua ajuda, e feliz por ter o "caminho certo" para novos produtos e promoções.

Eles informam sobre eventos exclusivos, promoções e novidades.
No checkout, o caixa agradece sua compra, mas ele não pára por aí. Ele convida você para um evento especial que a loja irá realizar neste fim de semana.

Você não é realmente o seu público-alvo para este evento, mas você sabe que sua filha e todas as suas amigas gostariam de participar.

Em vez de repetir palavras vazias que você ouviu centenas de vezes, essa experiência na loja se destaca da multidão - novos produtos, novos serviços, novas promoções, sneak-peeks exclusivas - todas as quais foram apresentadas a você por meio de conversas fáceis.

Você se distancia desta experiência de loja fácil e sem problemas, sabendo que voltará em breve!

E esse é o poder da venda sugestiva.

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